Por Anna Hensel
À medida que uma maior fatia das vendas se move para o online, alguns grandes varejistas estão tomando medidas para reduzir a quantidade de estoque que possuem.
Especificamente, as lojas de departamentos e outros varejistas tradicionais estão começando a vender mais produtos em regime de dropship, o que significa que o fabricante, e não o varejista, envia o produto diretamente aos clientes. A Foot Locker anunciou que começou em escala piloto um novo programa de dropshipping com seu maior fornecedor, a Nike, no último trimestre, enquanto a Nordstrom disse durante um evento com investidores no mês passado que planeja expandir a gama de produtos em dropship daqui para frente. Outras startups de venda direta ao consumidor, como Caraway e Gravity Products, também estão começando a vender seus produtos em regime de dropship por meio de sites de varejistas como Crate and Barrel e Macy’s.
Para varejistas e marcas, vender mais produtos em regime de dropship pode ser menos arriscado do que se comprometer com um negócio de atacado tradicional, no qual uma marca se compromete a enviar uma certa quantidade de estoque a um varejista e espera que se esgote. No entanto, tanto os varejistas quanto as marcas precisam fazer algumas concessões. Os varejistas perdem algum controle sobre a experiência do cliente, pois precisam confiar em outra empresa para colocar seu produto nas mãos do cliente em tempo hábil. Enquanto isso, as marcas obtêm menos apoio de marketing do que se fizessem um acordo exclusivo no atacado com um varejista.
Afinal, o que é dropshipping?
Dropshipping é um método de atendimento de pedidos em que o varejista não tem em seus depósitos o estoque do produto vendido. Este termo ganhou popularidade pela primeira vez como uma forma de se referir a indivíduos que abriam uma vitrine em sites como Amazon e eBay e vendiam produtos que na verdade não eram seus. Depois que um cliente fazia um pedido em seu site, o dropshipper fazia o pedido diretamente ao fabricante, que o despachava para o cliente. Freqüentemente isso resultava em tempos de envio mais longos do que o esperado pelos consumidores, já que os produtos tinham que ser despachados de fábricas na Ásia. Às vezes, os clientes eram enganados, pois recebiam a promessa de produtos que, de fato, não existiam.
Mas quando um varejista como a Macy’s ou Nordstrom diz que está vendendo mais produtos em regime de dropship, isso significa algo um pouco diferente. Em um relacionamento tradicional com o atacado, um varejista como a Macy’s compraria, por exemplo, 10.000 unidades de uma panela de um fabricante de utensílios de cozinha para vender em suas lojas ou disponibilizá-las em seus centros de distribuição e, em seguida, enviá-la para um cliente que compra a panela em Macy’s.com. Mas, em um relacionamento de dropship, a Macy’s ainda lista o pote como disponível para venda em Macy’s.com, mas uma vez que o cliente faz o pedido, a fabricante de panelas, e não a Macy’s, a envia para o cliente. Nesse caso, a fabricante de panelas ainda possui um depósito onde armazena o estoque, ao contrário da primeira geração de dropshippers.
Na maioria dos casos, as marcas precisam se inscrever para vender seus produtos por meio do site de um varejista em regime de dropship. Para participar do programa de dropshipping da Macy’s, por exemplo, as empresas devem ter “operações de atendimento eficientes e confiáveis”.
O dropshipping para os varejistas
Jason Goldberg, diretor de comércio da Publicis, disse que a popularidade do dropshipping tem sido cíclica nos últimos anos. Alguns varejistas que lançaram programas de dropshipping há alguns anos, como a Macy’s, dizem que isso continua sendo uma grande parte de sua estratégia. Outros, como a Target, silenciosamente os deixaram desaparecer.
“Francamente, vejo isso como uma tática que fica na moda quando os varejistas são economicamente desafiados”, disse Goldberg. Como os varejistas não precisam gastar milhões comprando o mesmo estoque antecipadamente, o dropshipping pode ser mais econômico para eles. Os varejistas também evitam o risco de comprar em excesso.
A Nordstrom, por exemplo, disse que transportaria mais itens em regime de dropship após um ano em que suas vendas caíram drasticamente devido à pandemia do coronavírus. Sua CFO, Anne Bramman, disse durante uma conferência com investidores no mês passado, que “Estamos apenas criando essa flexibilidade para garantir que estamos lá para atender à demanda do cliente, mas também nos mantendo muito focados na disciplina em torno de nossa gestão de estoque”, ao explicar o movimento em direção ao dropshipping.
O movimento em direção ao dropshipping ocorre enquanto as lojas de departamento em geral estão tentando reduzir seus níveis de estoque drasticamente – o CEO da Macy’s, Jeff Gennette, disse no mês passado que a Macy’s encerrou 2020 com níveis de estoque 27% mais baixos, em comparação com 2019.
Além de ser mais econômico, Goldberg disse que o dropshipping pode ser uma boa maneira para os varejistas venderem produtos em novas categorias nas quais eles não querem fazer um grande investimento – digamos, se a Target quisesse começar a vender plantas para complementar alguns de seus outros itens de decoração para casa.
Porém, o risco para os varejistas é que, ao depender de um fabricante para enviar os produtos diretamente aos clientes, eles perdem algum controle sobre a Experiência do Cliente. Um cliente pode fazer uma compra de cinco produtos diferentes no site da Nordstrom, que podem ser enviados por cinco fornecedores diferentes, e chegar em dias e horários diferentes. Também pode haver um aumento nas reclamações dos clientes se um fabricante for especialmente ruim quanto ao atraso no envio de produtos, ou se eles forem danificados no transporte.
O dropshipping para as marcas
Vender produtos no atacado tem sido historicamente um empreendimento caro e demorado para as marcas. Alguns varejistas querem que as marcas se comprometam a criar um produto exclusivo para elas antes de concordar em vendê-lo em suas lojas ou em seu site. Um varejista pode pedir centenas de unidades de uma marca, mas pode não pagar por esse pedido até mais de 30 dias após o envio. Se um varejista não vender todos os produtos de uma marca em um trimestre, ele pode reduzir os produtos dessa marca ou enviá-los de volta para a marca, que então tem que arcar com os custos de tentar revendê-los.
“O atacado acaba amarrando as mãos da marca”, disse Rebekah Kondrat, fundadora da consultoria Kondrat Retail.
Mas, ao vender produtos em regime de dropship, as marcas não precisam fabricar produtos exclusivamente para qualquer varejista em particular, e ao invés disso retiram do estoque que já possuem.
Algumas marcas também usam o dropshipping para testar o desempenho de seu produto entre os clientes de um determinado varejista, e esperam que o sucesso acabe convencendo o varejista a levar seus produtos para as lojas. A marca de cobertores pesados Gravity Products implantou essa estratégia, coloando seus produtos em regime de dropship nos sites da Bloomingdale’s e da Nordstrom, antes de fechar negócios para colocar seus produtos em lojas selecionadas desses mesmos varejistas.
“No início do ciclo de vida da nossa marca, sentimos que o dropship era a melhor maneira de mostrar que podíamos vender no varejo”, disse o cofundador da Gravity Mike Grillo à Modern Retail por e-mail. “Isso ajudou a provar o apetite por cobertores pesados e produtos da Gravity, especificamente no início, quando ainda havia ceticismo em torno da categoria.”
O argumento de Grillo para os varejistas era que “se eles querem manter nossos produtos em estoque em seus sites, eles precisam possuir [o estoque].” Mas Goldberg disse que as marcas que convencem os varejistas a comercializarem seus produtos nas lojas após começarem como parceiros de dropshipping ainda é uma exceção, não a regra.
Ele acrescentou que, ao vender em regime de dropship, as marcas têm menos probabilidade de serem promovidas na página inicial de um varejista ou por meio de seu email marketing, porque o varejista não tem tanto incentivo para girar o estoque de uma marca como seria se o varejista comprasse grandes quantidades disso.
Kondrat disse que outra desvantagem do dropshipping para marcas é que a maioria das reclamações de atendimento ao cliente ainda passa pelo varejista, não pela marca, de modo que as marcas podem perder o feedback valioso vindo dos clientes.
Ainda assim, enquanto os varejistas precisarem reduzir seus níveis de estoque para obter lucro – e as marcas estiverem ansiosas por mais lugares para vender seus produtos – o dropshipping provavelmente se tornará uma tendência maior.
“A logística é muito mais fácil”, disse Kondrat.
Link para o artigo original: https://www.modernretail.co/retailers/unpacked-why-dropshipping-is-getting-a-second-look/