Realizar a previsão de vendas é a melhor forma de organizar todos os setores da empresa, isso inclui o financeiro, marketing, comercial, logística e estoque. Através desse planejamento, é feito uma projeção de receitas que se espera receber dentro de um determinado período.
Com os resultados dessa previsão, outras questões como deduções, custos, investimentos e pagamentos de contas podem ser planejados de uma forma mais precisa.
Por que é importante fazer a previsão de vendas?
Embora muitos empresários ignorem a realização da previsão de vendas, esse é um mecanismo que ajuda mover os negócios.
Através desse estudo, é possível ampliar a geração de receitas para que as companhias consigam recursos para o pagamento de despesas, realizar novos investimentos e ainda investir na compra de produtos e serviços que poderão aumentar os resultados positivos do negócio.
A previsão de vendas deve acontecer em um negócio que prioriza o crescimento. não importa se ele é pequeno, médio ou de grande porte. É ideal que ele seja feito por bimestre, semestre e anual.
As vantagens da previsão de vendas são:
- Permite o crescimento da empresa, pois favorece a obtenção de resultados positivos;
- Ajuda no controle de estoque, pois fica mais fácil fazer uma projeção de compras saudável para atender os clientes de forma satisfatória, sem que haja acúmulos desnecessários;
- Prepara melhor a equipe de vendas através de metas bem estipuladas para que a empresa consiga atingir os resultados esperados;
- Melhora as ações de marketing que são elaboradas de uma forma mais assertiva para que todos os resultados sejam alcançados;
- Atrai possíveis investidores devido a apresentação de uma previsão de vendas que se pretende alcançar dentro de 3, 6 e 12 meses;
- Ajuda o departamento financeiro a fazer a projeção de contas a pagar da empresa;
Métodos de previsão de vendas
Existem diversas formas para se planejar as vendas da empresa, algumas, são mais conhecidas e eficientes, confira!
Previsão de vendas à partir da origem do negócio
Para começar esse cálculo, é fundamental que a empresa saiba de onde vem todas as negociações. Geralmente quem usa esse método são as companhias que investem em mídia paga e usam o inbound marketing.
Para aplicação essa forma de previsão, é fundamental analisar alguns pontos importantes como: Valor de cada negociação por origem, registros de negócios por origem e número de leads por origem.
Mediante a isso, são analisados um ticket médio por período de vendas.
Previsão de vendas por vendedor
Essa é uma das formas mais simples e comuns de se fazer a projeção de vendas, por isso, é muito usado pelas empresas, especialmente quando se trata de previsões a curto prazo.
Analisando o quanto cada vendedor possa fechar de negócios, é possível ter um montante de vendas que podem ser realizados nos próximos meses. Ou seja, é perfeitamente possível elaborar uma previsão de vendas inicial que pode incentivar o negócio a ter esse planejamento em mente para sempre.
Vale lembrar que esse tipo de projeção pode ser bastante otimista, então é importante entender que esse método pode não ser tão seguro, pois é preciso ajustar os números da previsão com a realidade em cada fechamento mensal sempre levando em conta os desafios do caminho.
Previsão de vendas por território
Esse método é ideal para empresas que possuem muitos clientes espalhados por todo o Brasil, dessa forma, é possível realizar uma projeção em cada um desses territórios.
A análise por território deve ser levada em conta a receita média dos clientes com relação ao número de contas ativas.
Em todo e qualquer método de previsão de vendas é importante não ser muito otimista, pois os valores podem sair muito do controle real. Por isso, é fundamental levar em consideração as vendas realizadas mensalmente pela empresa.
Não existe como fazer uma previsão de vendas sem analisar a realidade da empresa, mas é importante lembrar que existem gatilhos para motivar os vendedores e softwares que podem ajudar a melhorar as expectativas.
Através dos softwares, é possível analisar o histórico de vendedores, ciclo de vendas, estágio da venda, tamanho do negócio, estratégias utilizadas e outros fatores importantes que validem ainda mais a previsão de vendas.
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